Três passos para o êxodo de uma prospecção de alto impacto. A princípio parece difícil, mas com a pratica você concluirá que, de fato, é uma habilidade excepcional.

Primeiro passo: demonstre estar com muita pressa.

Quando iniciamos uma ligação ou uma conversa com a impressão de estarmos com muita pressa, sempre criamos uma oferta curta e objetiva, o que gera menos questionamentos e menos resistências.

Normalmente as pessoas são mais respeitosas conosco e com nosso tempo, quando estamos com pressa, o que transforma nossa oferta em uma oferta de alto impacto.

Demonstre para seus prospectos que, de fato,  seu tempo é limitadíssimo, demonstre que você está cheio de coisas para fazer, demostre que seu tempo é curto, mais que será importante falar sobre o assunto, mesmo que muito rápido.

É importante registrar que um tom de paixão na voz faz toda diferença. Uma prospecção de alto impacto tem como mola propulsora um profissional apaixonado pelo que faz.

Segundo Passo: Elogie seu prospectos.

Quem não gosta de ser elogiado? Isso é importantíssimo. Elogie de coração, (deve ser do coração). Um elogio sincero abre as portas da comunicação e o prospecto ficará atento no que você tem a oferecer.

Veja como fazer uma prospecção de alto impacto usando um elogio quando o status da negociação é quente:

Eu tenho você como uma pessoa de sucesso, sempre respeitei a forma como você conduz seus negócios e suas atividades…;

Eu sempre tive seu apoio e sou muito grato isso (este elogio é muito bom para pessoas próximas, familiares);

Você tem uma ótima visão para negócios e consegue perceber o que outras pessoas não percebem;

Desde quando o conheço, sempre achei o melhor em tudo que faz.

E agora veja como fazer uma prospecção de alto impacto usando um elogio quando o status da negociação é fria:

Gostei muito do seu atendimento…;

Com o que você trabalha?;

Você tornou esta experiência fantástica…

A chave do elogio é: seja honesto no seu elogio. Procure encontrar algo para elogiar seu prospecto com muita sinceridade e use isso a seu favor. O elogio simplesmente dobrará seus resultados.

Iniciar uma conversa com um tom de urgência, associado com um bom elogio eliminará quase todas as possibilidades de alguém reagir negativamente para sua oferta.

Não é comum as pessoas ouvirem elogios. É uma sensação muito boa e você perceberá que seus prospectos ficarão muito mais receptivos.

Grandes profissionais sempre deixam as pessoas de bom humor por meios de elogios sinceros. O elogio é um mecanismo que nos permite entrar no mundo das pessoas. O elogio é a essência da comunicação bem-sucedida.

Terceiro passo: Se eu conseguir algo você fecha o negócio?

Essa pergunta é poderosa. É um gatilho que utilizo a vários anos em minhas negociações. É uma frase para prospecção de alto impacto, é uma frase das mais importantes que já conheci para se construir uma negociação bem-sucedida.

Na pratica, quando uma negociação já está em andamento e o prospecto se movimenta com muitas objeções então você pergunta como muita segurança:

Se eu conseguir uma condição diferenciada e exclusiva para você com o meu gerente você fecha o negócio agora?;

Se eu lhe enviar um link para o site com uma apresentação você acessaria?;

Se eu convidasse para uma reunião online com uma autoridade no assunto você aceitaria?;

 É inegavelmente que essas perguntas são extremamente poderosas por diversos motivos: Em primeiro lugar, porque é recíproca. Você se propõe a fazer algo se o prospecto fizer também.

Mentalmente criamos uma dívida de gratidão quando alguém nos concede benefício. Mediante esse sentimento de recompensa somos programados a responder positivamente a esta situação.

Em segundo lugar porque estas perguntas lhe coloca numa posição de poder, é você quem estar no controle, você não está pedindo um favor, você está oferecendo uma troca de valores.

E em terceiro lugar é porque você tem algo de valor para ofertar. Quando você valoriza o quem as pessoas te respeitam e faz com que digam sim.

Se você iniciou o atendimento demonstrando estar com pressa, elogiou o prospecto e logo depois o desafiou com uma oferta diferenciada, o Sim vai acontecer em praticamente 100% dos casos porque é uma prospecção de alto impacto.

O que fazer quando não temos êxodo em nossa oferta de de alto impacto?

Se por alguma razão o prospecto disser não para sua oferta, agradeça-o pelo seu tempo, siga em frente, reveja os passos, verifique o que você poderia ter feito de melhor para alcançar uma prospecção de alto impacto.

Não esqueça que esta oferta é uma oferta condicionada. Não entregue sua oferta sem algo em troca.

            Aproveite cada momento com o prospecto. “O poder do Relacionamento” é uma das principais razões pelas as quais nos tornamos autoridade naquilo que fazemos. O relacionamento na prática melhora seu network. Compartilhe conteúdos relevantes sobre o que você faz, isso faz toda diferença nas apresentações de alto impacto.

 

Marcos

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